销售报价
开关成套设备制造业销售报价方案书
1 前言
工程投标几乎成为开关成套设备制造业获取销售合同的主要方式，随之而来的投标报价是销售环节中的一项非常关键的工作，销售报价如何保证既要拿到合同，又要最大限度的保证企业的利润，一直是本行业的一个头疼的问题，传统的“照图报价”存在如下问题：
(1)报价慢。往往是用户提出的要求几天报不出价格，有时报价赶不上用户的变化，企业一直处于被动状态。
(2)不准确。由于开关成套产品所用的电器元件品种多，所用辅料也很繁杂，以前手工方式往往在辅料及非贵重电器原件上报价中采用“拍脑袋”方式进行估算，再加上营销人员对产品技术方面了解不多，报价的准确性很难保证。产品报价不准，直接影响产品的竞争能力和企业生产利润的实现。
(3)设计人员穷于应付。由于报价的工作量较大，技术要求较高。许多企业的设计人员有很大一部分精力消耗在报价上(有些企业甚至1/3的技术人员服务于销售报价)，又由于中标率较低(10%左右)，宝贵的技术力量用在低成效的工作上，资源浪费严重。
针对开关成套设备制造业在销售报价上存在的问题和缺陷，亿游平台软件提出“用电气方案库引导销售报价”的管理思路，其主要目的和出发点如下：
1、用标准化的思路解决非标产品报价问题。以KYN28A-12中置柜为例，分成进线柜、出线柜、PT柜等。按功能划分的每种柜型又根据不同的电气工作原理形成电气方案，把每种电气方案根据企业自身的标准，配置成标准的一次、二次、柜体、母排等。这样就把原本非标的产品按标准化的思路进入报价系统，再根据客户(或工程)的不同要求，形成非标产品的报价清单。
2、堵住“报丢、报撒、报漏”现象的出现，确保物料清单数据准确。用电气方案库指导销售报价的最大优点是不漏项，特别在辅助材料、低价值的电器元件等方面体现出优越性。
3、降低了对销售报价员的技术要求。主要培训好专职报价员能够看懂电气原理图，指导按电气原理图找到对应的电气方案，就基本上可以完成销售报价工作。甚至有些公司通过对一些文员的培训，就可以培养成合格的报价员。
要高效、准确完成开关成套设备制造业的销售报价工作，如下几项基础工作必须做好：
1、电气方案库。高压成套开关设备，按电气方案号建立电气方案库，低压开关成套设备按模块单元建立模块方案库。电气方案库建立的不完善、准确度不够，直接影响销售报价的工作效率和报价数据的准确性。电气方案库是基础工作，需要投入较大的精力。
2、物料基准价格库。从价格源头上解决报价准确的问题，建立物料的基准价格库，包括材料、本厂自制零部件、外协件、标准产品等。
3、加价系数表。包括物料分类加价系数、制造费用率、运输费用率、税费等。形成参数表，供报价人员使用。
从销售报价的工作方式上，又分成如下几个层次：
1、基础报价。由专职报价员完成，主要任务是作好报价物料明细表(BOM),确定好物料的品种和数量。除此之外还要检查是否有单价，若没有单价要通过相关手续补充单价。基础报价要作到：物料品种对、数量准、价格齐，只有这样才有可能作一个好的销售报价。工作方法如下：
(1)根据客户的报价资料中的电气原理图，确定用本公司的哪个电气方案。将该电气方案中的所有物料全部带入到报价书中。
(2)根据客户报价资料上的特定要求，对物料型号、制造商等进行调整。
(3)检查报价书的物料是否都有价格，对于没有价格的物料，由采购询价或自行询价。
(4)对基础报价进行评审。
2、商务报价。由销售公司专职报价员完成，主要任务是研究竞争对手的情况、确定报价策略。报价策略包括：
(1)确定分类物料的加价系数，使报出去的物料单价用户更好接受。
(2)确定整体加价系数，例如销售费用、税金、运输费用、管理费用、期望毛利等。整体加价系数只对应报价书，不分到报价产品的明细上。
(3)计算报价的整体毛利润率(销售报价与材料费的比值)。
无论用什么方式，商务报价后均要发起商务报价审核，审核通过后才能在商务报价书上盖章，作为正式的报价报给甲方或投标。
3、报价书的合并和拆分。
(1)报价书合并。多个子报价书合并成一个总报价书，用于类似于火电厂之类的多个报价子项，由多人协作报价的情况。
(2)报价书拆分。多数在中标后，中标产品或标段与报价书不匹配的情况，要从原报价书中拆出与中标内容一致的报价书，这样做的目的就是实现投标、中标、合同、设计、生产、成本各环节比对对象的一致性。
2 电气方案库
包括电气方案库的建立、审核、发布、扩展等工作。
2.1 电气方案库建立
高压开关成套设备按电气方案号建立电气方案库，低压开关成套设备按模块建立模块方案库。电气方案库的建立方法有如下几种：
1、根据电气原理图建立电气方案库。例如：KYN28A-12中置柜，按照进线柜、出线柜、PT柜分别建立电气方案库，每个方案又细分成一次元件、二次元件、柜体、母排等虚拟部件，每个虚拟部件下挂该虚拟部件的物料清单表。
2、按典型工程建立电气方案库。把以前已经设计完成的典型工程建立成电气方案库。例如：国网110KV变电所10KV开关柜电气方案库、60MW火电厂输煤单元开关柜电气方案库。
3、按模块单元建立标准方案库。适合于低压抽屉柜标准方案的建立。例如：GCS柜体单元、GKS双母线单元、MNS240MM抽屉单元等。
4、电气方案库的引申。根据使用区域、行业的不同，从标准方案库中引申出某些特定客户的专用方案库。例如：北京地区中置柜进线柜方案、60MW火电厂专用出线柜方案、碧桂园进线柜方案等。
2.2 电气方案库审核
电气方案库的审核，包括技术部门审核(审核物料用量是否准确)、采购部门审核(主要审核电气方案库中所用的物料是否能够采购到)、销售部门审核(主要审核能不能销售出去，价格有没有优势)：
1、技术部门审核。技术部门审核，就是要保证按照标准方案库中列出的物料，一定能够做出产品，确保物料清单中的物料名称、型号规格及数量从技术的角度是正确的。
2、采购部门审核，确保电气方案库中的物料一定有本公司评审过的合格供方，并且采购价格低、周期短、可赊销等。
3、销售部门审核，审核该电气方案库的定额成本在市场销售上有竞争力，至少是市场可接受的价格。
2.3 电气方案库作用
电气方案库不仅用于销售报价、还用于工程设计和标准成本。
1、用电气方案库引导销售中的基础报价。要将传统的“按图报价”的工作模式引导到“按电气方案报价”的模式上来。按电气方案报价至少有如下好处：
(1)报价快。直接从电气方案库中提取电气元件，肯定比单个挑选电气元件来的快。一般的做法是从电气方案库中挑选方案，再根据用户资料要求更换元件。
(2)报价全，使用电气方案库不会出现(或较少出现)漏报元件的情况，报价的准确性肯定比“按图报价”要准确。
(3)便于采购。凡是列到电气方案库上的电气元件均是经过采购管理部门审核过的电气元件，肯定是哪些采购周期短、质量好、价格低、供应商有良好信用的企业。
2、用电气方案库引导工程设计。用电气方案引导工程设计，也是一种比较好的办法，电气方案中的电气元件可以按照工程设计阶段划分，在哪个设计阶段就调用哪部分的电气元件，这样比较快，也不会出现多报元件的情况。还可以提高工程设计的进度和服务水平，例如：有些工程甲方(设计院)一次原理图及一次元件表可能很早就到了，二次元件表一直不到，造成厂里无法进行工程设计，提二次元件明细表，生产周期就耽误了。可以采用的办法如下：在二次设计时，若甲方(设计院)的二次明细表不到，可以按照电气方案库中的标准二次元件表提给甲方(设计院)，让他们确认。这样有如下好处：
(1)由于节约了甲方(设计院)的工作量，一般情况下甲方(设计院)是可以接受的，并且他们感到厂方的工作态度和意识很好。
(2)可以有效避免一些由于甲方(设计院)提出的冷偏物料不好采购的问题，节约了采购成本。
(3)缩短设计周期，为采购赢得时间，可以有效的保证合同的按期交货。
3、核定产品标准成本、为产品优化提供标杆。通过建立电气方案，可以核算出该电气方案下产品的标准成本，这个工作搞的好，可以带来如下效果：
(1)给销售人员有一个标准成本的概念，使销售员心中有数。
(2)可以考查电气方案中标准成本，在市场竞争中是否有优势，若没有优势，就要考虑重新修改电气方案。建议形成以市场引导设计、以市场引导生产的理念和机制，只有这样企业才有生机。
3 报价物料价格
报价用的物料价格来自于2个方面，包括：
1、物料基准价格库。公司对已经采购过的物料、有比价询价单的物料等，建立物料基准价格库。报价时，用物料基准价格库中的价格核定报价中的材料费。物料基准价格库由公司专人管理(有些公司在采购部管理，有些公司在财务部管理)，全公司共享。
2、报价专用物料询价。客户指定的物料本公司没有实际采购过，仅仅用于本次销售报价，这些物料就是报价用临时物料。报价用临时物料的价格由报价员自己询价或委派采购员询价。
3、项目专项折扣。对于某些特定的供应商，对不同的项目有不同的折扣系数，物料基准价中记录的是标准的折扣价格，专项折扣单价根据项目的专项折扣系数单独计算。
3.1 物料基准价格库
开关成套设备制造业历来对物料价格的管理非常重视，在企业没有统一管理物料价格的情况下，往往出现物料价格“三张皮”的现象：
(1)销售报价员为了报价工作的需要，要建立物料价格库。企业有销售报价员建立的报价物料价格库。
(2)采购员为了采购工作的方便，也建立自己的供应商价格库，也就是采购物料价格库。
(3)财务人员为了成本核算(特别是定额成本核算)，也需要建立一套自己的物料价格，这个价格就是物料计划价。
这三方面人，由于工作出发点不一致，各自有自己的价格库，同一种物料，可能在企业中有多个价格，这就是物料价格的“三张皮”。
建立全厂统一的物料基准价格库的目的就是取消公司在价格管理上的“三张皮”现象，统一维护成全厂共同使用的物料基准价。只有这样才能统一全厂的价格标准，才能做到报价、设计、生产三层次的成本控制。不这样的话，成本控制无从谈起。
3.1.1 物料基准价的用途
物料基准价不仅用于销售报价，还用于采购合同的审计和工程设计成本的计算和审计。
1、物料基准价用于销售报价。在销售报价环节，若报价物料为本厂已经使用过的物料，该价格来自物料基准价格库。不再需要报价员询价，这样可以大大减少报价员的工作量。报价员只对本厂没有采购过的物料或价格有效期超期的物料询价。
2、物料基准价用于采购合同价格审计。采购合同在价格审计时，就是通过ERP的物料基准价格库比对采购合同上的价格，采购价高于物料基准价就要报警。
3、物料基准价用于设计成本审计。技术人员设计出来的BOM表，财务部用物料基准价计算工程项目(销售合同)的定额材料费，用它来比对销售报价中的报价材料费。若设计材料成本高于报价成本就要报警。
3.1.2 物料基准价的建立
根据我们的工作经验，物料基准价来自如下三个方面：
1、企业同供应商签订的年度采购协议。采购协议单价进入物料基准价格库。
2、大宗物资期货价格。主要指铜、铁、油等大宗物资，紧盯大宗物料的期货价格(例如:2个月期货价格、3个月期货价格)，若期货价格与物料基准价格库中的价格变动超过设定的幅度(例如：5%、3%、8%等)，立即按期货价格修订物料基准价格。
3、审批过的采购比价询价单。对于没有签订年度采购协议的供应商，一般采用比价询价单来确定本次采购的价格，同时选定供应商的价格进入物料基准价格库。
在物料基准价格库管理上，还有几个方面的内容需要特别关注：
1、价格有效期。由年度采购协议的物料基准价格的有效期在年度采购协议上确定(一般为12个月)，比价询价单确定的物料基准价的有效期一般为30天或45天。在有效期内的物料基准价格才能使用，超期的物料基准价格不能引用。
2、价格联动体系。某些电器元件的物料基准价格与大宗物资期货价格的联动。例如：互感器、接地开关与“铜期货价”联动，开关柜的柜体与冷轧钢板的期货价格联动，塑料件与PV原料的期货价联动等。
3、价格管理员。就是指管理物料基准价格库的人员。主要工作有：大宗物资期货价格的跟踪、调整，物料基准价格库价格有效期管理等。对价格管理员的要求如下：
(1)熟悉采购业务、对大宗物料价格走势规律了解、各类物资供应商情况基本知道。
(2)物料基准价的管理职能属于财务部职能，价格管理员从采购员中遴选,不能让财务会计担当价格管理员。理由就是有经验的采购员对价格信息非常敏感，而财务会计对物料价格变动不敏感。
3.2 报价专用物料价格
报价用专用物料的价格由报价员询价或报价员委托采购员询价，经比价询价审核后进入报价专用物料库。报价专用物料的价格管理相对来讲不是很严格，往往是一次性使用，可重用性不强。对报价专用物料价格，要注意如下细节：
1、价格有效期。在价格有效期内的物料价格不必再次询价，直接使用即可。
2、报价专用物料转正式物料。投标中标后，报价书中的临时物料需要重新编码，该物料从报价用临时物料库删除，进入正式物料库，同时若价格还在有效期内，报价用物料的价格进入物料基准价格库。
4 基础报价
基础报价的主要功能就要报出投标产品的材料费，经审核通过后到商务部门确定加价系数，完成最终的商务报价。基础报价非常关键，基础报价不准，商务报价只能越差越远。
4.1 基础报价书组成
基础报价书由报价书摘要、报价产品清单、报价物料明细三部分组成。
(1)报价书摘要。内容包括：报价书编号、项目名称、报价时间、报价员、总价、材料费等信息。
(2)报价产品清单。报价书由那些产品组成，每种产品的报价数量、报价金额、材料费等。
(3)报价物料清单。高压开关成套设备报价物料清单，由大部件(例如：一次元件、二次元件、柜体、母排)及大部件下属物料组成。低压开关成套设备报价物料清单，由模块(例如：GCK柜体、母排、240MM抽屉单元等)及模块下属物料组成。
需要说明的是：高压开关成套设备的大部件根据产品设计模板自动带出大部件，低压开关成套设备的模块，由报价员根据报价书的要求自己编制。
有如下情况需要特别关注：
1、产品包装费用的报价。放在报价物料清单中，增加一个包装费大部件或模块。
2、客户随机带的备附件、工具等。在报价产品清单中增加1台虚拟产品“随机备附件”，把报价需要的随机备附件、手车、穿墙螺钉、随机工具等物料列入其中。
4.2 基础报价功能
在编制基础报价书中，除正常的增加、删除、修改、查询等功能外，主要介绍亿游平台销售报价系统的特定功能：
1、数据源引用功能。包括：
(1)从电气方案库引入报价物料清单,把电气方案号记录到报价产品清单上。
(2)从标准配置引入报价物料清单;
(3)从典型工程设计引入报价物料清单，把电气方案号记录到报价产品清单上。
(4)从历史报价书中引入报价物料清单,把电气方案号记录到报价产品清单上。
2、物料批量替代功能。在同一个报价书内，实现批量物料的替换，包括物料价格的替换。例如：CJX4-9/12接触器替换成TE系列接触器。
3、报价书孪生功能。一个基础报价书孪生出多个报价书。例如：客户要求按ABB、施耐德、西门子元件各出一个报价书。就可以先按照ABB元件出一个报价书，再孪生出施耐德、西门子的报价书。
4、报价书合并功能。亿游平台销售报价软件提供报价书合并功能。即把多个子项目的报价书合并成一个报价书。这个功能便于对付类似于火电厂、地铁等大型项目的报价。
5 商务报价
商务报价的任务包括：确定物料分类加价系数、报价书整体加价系数、税费、运输费用等。
5.1 物料分类加价系数
为了使报价书中物料价格甲方更容易接受，对不同类别的材料(分成一次元件、二次元件、母排、柜体)确定不同的加价系数，原则上是价值高的元件少加价或不加价，价值低的元件多加价。
系统提供一个分类物料加价系数字典表，通过修改字典表的加价系统，在计算报价物料价格时把加价系数计算进去。
每个报价书有一个加价系数表，不同的报价书，其加价系数可以不一样。
5.2 报价书加价系数
也叫整体加价系数，指报价总材料费*整体加价系数，就是最终的商务报价。
在报价书加价系数上，也有点企业采用如下方式：
1、保底加价系数，也叫制造费用率，由企业自己测算出一个能保住企业成本的加价系数。
2、预估利润率。例如：10%、8%、5%等。指本报价书期望的营业利润。
5.3 税金计算
有些企业报价要求计算增值税专用发票的税金。税金的计算公式如下：
税金 = (商务报价书总金额/1.13)*0.13 + (商务报价书总金额/1.13)*0.13*0.12
- (基础报价书总金额/1.13)*0.13。
5.4 运费计算
计算产品的发运费用，计算方法有两种：
1、按吨公里数值计算运费。一般运费都有一个标称的单价，即吨公里运费，测算出运输的距离(公里数），再估算产品的毛重(吨)，计算出运费。
运费 = 吨公里运费单价*运输毛重*公里数
2、按货物的体积计算运费。按运输货物的体积也有一个标称的单价，即立方米公里运费，测算出运输的距离(公里数），再估算产品的体积(立方米)，计算出运费。
运费 = 立方米公里运费单价*立方米数*公里数
5.5 报价书打印
报价书打印的内容包括：
1、产品报价表。一份报价书打印一份产品报价表，列出每种产品的名称、型号规格、数量、报价单价、金额等，最后有个报价的汇总值(总价)。
2、报价产品物料明细表。对每种报价产品，打印出报价物料的明细表，包括物料名称、型号规格、计量单位、数量、价格、本项合计等。每种报价产品物料明细表也有报价总计。
亿游平台ERP系统的报价模块，对产品报价表、报价产品物料明细表均有规范格式的打印程序。基于客户的投标对象不一样，往往要根据甲方的要求格式打印报价表。比如：有国网格式、南网格式、中石油格式等。亿游平台提供程序把报价资料导出到电子表格中，客户编辑电子表格，以满足不同客户的打印格式上的需求。
5.6 中标后报价书管理
项目中标后，对报价书还需要做如下几个方面的管理，包括：
1、报价书的拆分。有些项目，并不是整个报价书都中标，而是报价书的一部分中标。例如：某地铁项目，本公司中标高压开关成套部分，低压开关成套部分其他企业中标，这就需要把原报价书拆分出中标部分。
2、临时物料转正式物料。项目中标后，原有的报价用临时物料需要按照公司严格规定的编码原则进行重新编码，这些物料转为正式物料，同时对中标的报价书进行更新。
这样做的主要目的是保持报价书同今后合同对应的物料清单表在编码上是一致的，便于物料的差异分析(包括：价格差异分析和数量差异分析)。
撰稿人：刘健
2022年8月31日
