销售员业绩评价办法 

对销售员(业务员)传统的业绩评价指标是订货额和回款额，缺少对订货合同内在质量(所接合同盈利水平)的评价方法,造成有些销售员签定的合同可能亏损或微利，还要拿较高的业务费提成。本方法结合输变电设备制造业中的标杆企业，对修正了传统的销售员业绩评价方法，提出定量化的评价体系。

一、销售业绩的评定指标

1、订货额。指销售员当年签订的销售合同金额。

2、回款额。分成准时回款额和拖期回款额。一般情况下只考虑回款总额。

3、对企业的贡献率。也就是所签订合同的纯利润或毛利润。一般使用毛利润计算的单位多一些。毛利润指只计算合同材料成本形成的利润。

三大指标的权重的建议比例如下：

二、计算方法

1、计算每个销售员的年订货额、回款额、对企业的贡献率。

(1)年订货额。以生效合同计算销售员的年订货额，生效合同指收到预付款的合同或公司确认无预付款但也开始投料的合同。订货额中要剔除合同专项销售费用，包括：中标服务费、管理咨询费等。

(2)回款额。以公司收到的回款金额计算销售员的回款额，对于非现金回款，对回款额要做折价处理。某企业的非现金回款做如下折价处理：

3个月银行承兑，按0.99做折价处理。6个月银行承兑按0.98做折价处理。

商业承兑，无论几个月，全部按0.95做折价处理。

以货易货，按0.85做折价处理。

(3)对企业的贡献率。按照合同的实际毛利润率计算合同对企业的贡献率。计算的前提条件是合同完工。对企业的贡献率的计算方式如下：

完工合同对企业的贡献率 = (完工合同的合同额 - 完工合同的实际材料成本)/完工合同的合同额

未完工的合同不计算合同对企业的贡献率。

若本销售员当年有多个合同完工，对企业的贡献率按“加权平均值”计算，公式如下：

对企业的贡献率 = ∑(完工合同i对企业的贡献率* 完工合同i的合同额)/ ∑完工合同i合同额

2、计算每位销售员年度业绩评价得分。其计算公式如下：

销售员业绩得分 = 0.25 × 100 ×(销售员年定货额/本年定货指标) + 0.35× 100 ×(销售员年回款额/本年回款指标) + 0.40× 100 ×(销售员对企业的贡献率/本年贡献率指标)

定货额指标：公司同销售员签订的订货额指标。

回款额指标：公司同销售员签订的回款额指标。

贡献率指标：公司同销售员签订的贡献率指标。

3、按销售员的业绩得分排队。每个销售员的年度业绩分计算出来后，按业绩得分从高到低排序，前15%的销售员可评价为优秀(5分)、分数靠后的20%的销售员可评价为良好(4分)、再分数靠后的65%的销售员可评价为及格(3分)，最低端的10%的销售员可评价为不及格(2分)。不及格的业务员进入淘汰队列。

三、相关后续管理方法

1、按合同的贡献率计算销售员的业务费提成比例。例如：某企业约定销售员的基本业务费提成比例为合同额的2.5%，对应的合同贡献率为25%，当贡献率提高5%，业务费提成比例提高0.5%。反之，当贡献率降低5%，业务费提成比例也降低0.5%。

2、销售员每月的基本工资与销售费用与销售员认领的订货额指标与回款额指标关联。例如：某公司把销售员分成3级，一级销售员，月工资3000元，认领销售员指标800万元，回款额指标750万元，销售费用指标1.5%；二级销售员，月工资4000元，认领销售员指标1200万元，回款额指标1150万元，销售费用指标1.5%，三级销售员，月工资5000元，认领销售员指标1500万元，回款额指标1450万元，销售费用指标1.5%。